Sales- en marketing: 8 lessen

Mijn allereerste baan in 1995 was op de sales- en marketingafdeling van een groot hotel. Ik kwam net van de hogere hotelschool en ging verder studeren in Amsterdam. Dagelijks toog ik op mijn fiets naar de Herengracht. Op de eerste dag leerde ik al dat deze afdeling er is om de kamers te verkopen met een zo hoog mogelijk bezettingsgraad voor een zo hoog mogelijke kamerprijs. Niet om de zakken van de eigenaar te spekken, maar omdat anders het voortbestaan van het hotel op het het spel kwam te staan. De eigenaar had het gekocht in een noodlijdende en vervallen toestand. Maar onze clientèle verwacht luxe en comfort in plaats van vergane glorie. Door de noodzakelijke investeringen kwamen er in de volle 2 jaar dat ik er werkte onafgebroken schilders, behangers en elektriciens over de vloer. 

De entree, het visitekaartje

Als eerste werd de entree van het hotel aangepakt. Hét visitekaartje: als de entree er goed uitziet, is de rest ook goed, zo denken de gasten. Er werd een marmeren vloer gelegd, eikenhouten lambrisering getimmerd, kunst aan de muur gehangen en wekelijks kwamen er verse bloemen. Ook heb ik nieuw meubilair voor 150 hotelkamers naar binnen zien gaan. Onder streng toeziend oog van de eigenaar kreeg de hele boel een upgrade, want hij wilde gasten die graag kwamen en bereid waren om veel te betalen. 

Persoonlijk contact

Internet was in opkomst en onze klanten konden kamers boeken via enkele websites van buitenlandse reisorganisaties. Maar we hadden vooral persoonlijk telefonisch contact met onze contactpersonen, ik had heel leuke gesprekken en verkocht kamer na kamer. 

Het was een viersterrenhotel en dat trekt een bepaalde clientèle, die een hoge prijs betalen en dan ook goede kamers en goede service verwachten. We hadden voornamelijk vaste gasten: mensen die wekelijks kwamen, sommigen bleven zelfs maanden. De eigenaar geloofde niet zo in korting, dus of je nu één nachtje kwam of 3 maanden bleef, je betaalde altijd dezelfde kamerprijs. En dat was nooit een probleem voor de gasten. Hij gaf wel graag cadeaus: een fles wijn op de kamer, verse bloemen of een luxe ontbijt op de kamer. 

Vaste gasten

Op enig moment kende ik de vaste gasten met naam en toenaam en ik kreeg een beetje een beeld van hun leven. We hadden deze gasten het liefst, niet alleen vanwege die band, maar ook omdat het financieel aantrekkelijk is: gasten die regelmatig terugkomen kosten minder administratie, boeken hun kamers ver vooruit, betalen goed en op tijd en gaan altijd netjes met de spullen om. Reden temeer om goede en vriendelijke service te verlenen, omdat ze dan graag weer terugkwamen. Onze vaste gasten kregen voorrang, de kamer van hun voorkeur of een upgrade als dat mogelijk was. En als het soms mis ging, een lekkage, een stroomuitval, of andere ellende van oude grachtenpanden, hadden de vaste gasten altijd begrip. 

Jouw sales en marketing: 8 lessen

Na twee jaar rondde ik mijn studie af en maakte ik een volgende stap in mijn carrière. Jaren later begon ik Succes met je Bedrijf. De waardevolle lessen die ik in dit hotel leerde pas ik nog steeds toe. Het zijn eenvoudige lessen, je hoeft ze enkel keer op keer toe te passen. Ik geef je er 8: 

1. Om een business draaiende te houden moet je geld verdienen. Je moet investeren en dat moet je terugverdienen. Zorg dat je een goed beeld hebt van je cijfers: hoeveel komt erin en hoeveel gaat eruit? Winst betekent heel simpel dat er meer in komt dan dat eruit gaat. Creëer daarmee vet op je botten. 

2. Verkoop één dienst en blijf die keer op keer verkopen. In het hotel waren dat de kamers. Nu is het mijn training. Mijn bedrijf is erop ingericht om keer op keer trainingen te verkopen. Dat is efficiënter dan steeds weer andere dingen te verkopen, bovendien haal je jezelf dan iedere keer een hoop werk op de hals. 

3. Voor je dienst moet je goede prijzen vragen en goede service verlenen. En uiteraard richt je alleen marketing en sales op de mensen die deze service willen en ervoor willen betalen. 

4. Geef nooit korting. Niet in tijden van crisis, niet in tijden van drukte. Je klanten komen bij jou omdat je de diensten levert die ze graag willen hebben en zijn bereid daarvoor te betalen. In plaats van korting te geven, kan je beter gave cadeaus geven. Zorg verder voor goede dienstverlening en verbeter die steeds verder. 

5. Om te verkopen moet je een marketing- en salesafdeling hebben. Je hoeft misschien geen complete afdeling te hebben, maar zonder marketing en sales verkoop je niet. Reserveer hier dagelijks tijd voor in je agenda. 

6. Marketing is heel eenvoudig, het is namelijk gewoon regelmatig persoonlijk contact hebben met je potentiële klanten. Bel ze op, mail ze, vraag hoe het met ze gaat of stuur een persoonlijk bericht. Marketing is niets anders dan een relatie opbouwen met je klanten. 

7. Focus op regelmatig terugkerende klanten. Deze mensen komen omdat je een relatie met ze hebt opgebouwd. Je hoeft niet meer te verkopen, ze vragen naar je diensten. Behandel deze mensen als VIP’s. Zorg dat ze krijgen waarvoor ze komen en verwen ze met extra’s.

8. Zorg bij de ingang voor duidelijkheid. Dat betekent dat ze meteen weten wat je levert en voor wie. De entree van een hotel is het visitekaartje, voor jou is dat je website. Laat hier zien dat je je onderscheidt en maak het aantrekkelijk voor je potentiële klanten. Kijk je website na: zien je bezoekers in één oogopslag wat je levert aan wie?

Wil jij ook terugkerende klanten?

Ik kan me voorstellen dat ook jij regelmatig terugkerende klanten wil die goed betalen, waardoor je lekker winst maakt en vet op je botten krijgt, jezelf een goed salaris kan uitbetalen, kan investeren en geen zorgen hebt over je onkosten.

Ik help je daarmee in de gratis Succes Training. Meld je direct aan