Hoe verkoop je meer dan de uren die je hebt?

7 reacties

Hoe verkoop je meer uren dan je hebt?

Een business waarin je op basis van uurtje-factuurtje werkt is een beperkend model, zowel voor jou als voor je klant. Waarom?

  • Je business is niet schaalbaar, omdat er een grens zit aan het aantal uren in een dag. Daarnaast is uurtje-factuurtje niet te automatiseren. Dat betekent dat je veel repeterend werk steeds weer zelf moet doen. 
  • Je business is afhankelijk van de uren die je klant bij je inkoopt. Daarmee heb je geen grip op je verkoop, omdat je dat uit handen hebt gegeven aan je klant.
  • Je moet heel veel verkopen om tot de omzet te komen die je wil realiseren. Dat is hard werken en vaak uitputtend, omdat je naast die uren ook veel tijd en aandacht nodig hebt voor je marketing en verkoop.
  • Het gaat ten koste van de kwaliteit van je werk. Want door een los uurtje worden de resultaten van je klant veel minder groot dan bijvoorbeeld in een programma van 3 maanden.
  • Het gaat dus ten koste van je professionaliteit als ondernemer. Jij bent er als ondernemer namelijk bij gebaat dat je klanten resultaten halen. Hoe beter de resultaten van je klant, hoe beter je business draait.
  • Jouw uren zijn kostbaar, gebruik ze goed!

Hoe dan wel?

Hoe kan jij je business dan wel vormgeven als je afscheid neemt van uurtje-factuurtje? Ik leg het uit aan de hand van een praktijkvoorbeeld van een huidtherapeut, een branche bij uitstek die uurtje-factuurtje hanteert. Maar dit voorbeeld is van toepassing op iedere ondernemer die diensten verleent in welke vorm dan ook.

Een klant van mij is huidtherapeut. Ze behandelt vrouwen met huidproblemen, zoals eczeem en acne. Ze heeft een prachtig pakket aan dienstverlening waarmee ze ongelofelijk veel waarde kan geven aan haar klant. Met een enkel consult in het uurtje-factuurtjemodel brengt ze de huid kortdurend tot rust, maar daarmee geneest die nog niet. De klant voelt wel minder pijn en ziet enige verbetering. Dus die betaalt alleen het consult van een uur met 65 euro. De klant ziet op dat moment even geen noodzaak voor een vervolgafspraak en belooft te bellen als ze weer behoefte heeft aan een vervolg. Klanten komen in dit voorbeeld gemiddeld 4 x per jaar, dus een omzet van 260 euro per klant.

Veel klanten vinden de producten ter ondersteuning van de behandelingen bovendien te duur en schaffen zelf producten aan bij de drogist.

Het gevolg is dat de acne blijft bestaan en niet geneest. De klant besluit daarom op enig moment dat de behandeling niet werkt en vertrekt naar een ander.

Herken je dat in je eigen business?

Alternatief 

In plaats van dat ene consult maak je dus samen met je klant een behandelplan van bijvoorbeeld een half jaar. Daarin spreek je alle behandelingen af, inclusief de bijbehorende producten. Je helpt je klant echt te genezen van de acne en je adviseert haar waar nodig. Je spreekt met haar af dat ze iedere maand in je praktijk komt en dat ze de producten gaat gebruiken die jij aanbeveelt. Je nodigt haar dan uit in je salon en helpt haar huid tot rust te komen. Je dringt er ook op aan dat ze contact met je opneemt als ze voelt dat het achteruit gaat, of bij vragen. 

De prijs die je vraagt voor dit totale programma van een half jaar is bijvoorbeeld 2.000 euro. Wat niet veel is, want ze betaalt niet voor de uren die jij levert, maar voor haar genezing. Ze betaalt voor de waarde die je levert. 

Na een half jaar spreek je een onderhoudsabonnement af. Dan komt ze bijvoorbeeld nog eens per zoveel weken terug voor een onderhoudsbehandeling en gebruikt jouw producten. Dit abonnement is per maand opzegbaar. Hiervoor betaalt ze bijvoorbeeld 100 euro per maand.

Ontwikkel programma’s

Ontwikkel op die manier trajecten en programma’s waarbij jij je klant langdurig begeleidt. Je kan op deze manier samen met je klant werken aan een continue verbetering en kwalitatief hoogwaardige ondersteuning bieden.

Jij bouwt echt contact op met je klant en levert maximale waarde. Je klant blijft bovendien lange tijd bij jou.

Een belangrijk voordeel van dit businessmodel is dat het rust en overzicht in je agenda geeft. Je hebt minder klanten nodig voor dezelfde omzet, je krijgt steeds dezelfde mensen in je praktijk en je bouwt met hen een band op. Als je het goed doet, werk je zo aan een kring van ambassadeurs die jou gratis aanbevelen in hun eigen omgeving.

Daarnaast heb je veel beter grip op je geld. Je ontvangt namelijk niet 65 euro per uur, maar 2.000 euro ineens. Dat is heel fijn voor je omzet, maar ook administratief scheelt het je een hoop werk. Met die 2.000 euro op je rekening heb je bovendien meer ruimte om jezelf een fatsoenlijk salaris te betalen en investeringen te doen om je bedrijf verder te laten groeien.

Masterclass Succesvol Ondernemerschap

Het ontwikkelen van kwalitatief goede dienstverlening is een belangrijke strategie in het realiseren van duurzaam succes. Als je klanten goede resultaten halen met jouw dienstverlening verkoopt het zichzelf. 

Hoe doe je dat? Dat ontdek je in de masterclass Succesvol Ondernemerschap.

Deze masterclass is voor ondernemers die goed zijn in hun vak, het goed willen doen voor hun klanten en meer rendement uit hun harde werken willen halen. 

Meld je hier aan: masterclass Succesvol Ondernemerschap

Ik heb per sessie maximaal plek voor 10 ondernemers.

Uiteraard behandel ik jouw persoonlijke gegevens vertrouwelijk.
Ik verwijs je hiervoor naar de Privacy Verklaring.

7 Reacties

  1. Mary

    Hi Marielle, als astrologe en business coach geef ik zowel astrologie consulten als coachingsprogramma’s. Raad je aan om de astrologie consulten te schrappen?

    Antwoord
    • Marielle van der Vlies

      Hi Mary,
      Nee, deze zou ik zeker niet schrappen, maar ik zou ze wel onderdeel maken van een een programma.
      Tijdens het astrologie consult komt je klant waarschijnlijk tot bepaalde inzichten. Het is natuurlijk heel fijn als jij je klant vervolgens kan begeleiden in het toepassen van deze inzichten.
      Heb je zo antwoord op je vraag?
      Groetjes Marielle

      Antwoord
  2. Kit

    Ik heb regelmatig als therapeut gewerkt met klanten waarbij ik alleen maar brandjes hoefde te blussen. Dan werd hun leven moeilijk en mocht ik het oplossen. Plus dat ik soms weken op mijn geld moest wachten. Ik merk sinds ik werk met programma’s ik leukere, serieuze klanten krijg die mooie resultaten bereiken omdat ze veel meer gecommitteerd zijn. Mooi hoe je dat hier nog een keer zo duidelijk uitlegt Marielle!

    Liefs Kit

    Antwoord
    • Marielle van der Vlies

      Ja precies Kit. Dat is het ook. Je kan ook veel meer voor je klant doen op deze manier. Fijn Kit, dat het ook zo goed voor jou werkt.

      Antwoord
  3. Carla

    Je aanwijzingen zijn kort maar krachtig, heel fijn. Daar hou ik van en het blijft daardoor overzichtelijk. Teveel veroorzaakt bij mij vaak ‘ik zie door de bomen het bos niet meer’.
    Ben zeer benieuwd naar 16 april, ik kijk er naar uit!
    Carla

    Antwoord
    • Marielle van der Vlies

      Hi Carla, ontzettend leuk dat je bij de Masterclass aanwezig bent. Je zal zeker meer duidelijkheid en focus krijgen die dag.

      Groetjes Marielle

      Antwoord
  4. Marieke

    Fijn met een praktijkvoorbeeld erbij! Ik voel dan meteen dat de waarde van het programma zit in het oplossen van het probleem en niet in het bedrag.

    Antwoord

Een reactie versturen

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *